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让客户明明白白进行保险投保
  最近,有位从事保险工作的部门经理说了这样一件事:某保险公司下属的几个业务员,在某村头组织举行了一则保险产品的"产品说明会"。然而,他们不仅没有把要推介的理财产品"说明"了,反而在听众的提问中"越说越混淆",那场"说明会"居然无果而终。至于被推介宣传的那只保险理财产品,给听众造成的负面影响是可想而知了。
  让客户明白,先得自己明白。我们的保险从业人员每天面对社会方方面面、各式各样的复杂群体,保险客户就是蕴居其列的一部分成员,他们随时随地都可能成为保险公司的客户。诚然,成为客户的那部分"上帝",也有可能随时随地会离去。
  让客户明明白白买保险,首先是保险业务人员自身必须明明白白才行。从业人员对自己所属的公司性质、服务方向、工作理念、产品结构要熟悉。开展有针对性的客户群体的推介,必须选择相应的保险理财产品;推介保险理财产品,要深谙推介艺术,灵活应用宣传推广方法;作为"卖点"的保险理财产品的各种计算方法等内容务必烂熟于心,随时随地应答质疑与发问,并且能够准确无误地答题释疑。只有自己对这些都能够明明白白,上场推介才能营造一种优良可信的工作氛围,才能让客户感到"保险",才能使客户"放心"。
  让顾客明白,就要说得明白。保险从业人员的重要活动就是通过广泛的社会交往,应用语言推介产品,宣传理念,普及知识,树立形象,拓展业务。所以,业务员掌握高超的说话与演讲技能,在各类产品推介中真正"能说会道"地宣传,这样的保险业务人员实在是"太有才了。"
  我们通过"能言善辩",把产品功能准确无误地"宣言"于天下,"告白"于公众;我们通过"能言善辩",以掷地有声的道理,深入浅出的开导,解难释疑,消除误解,从问题的反方向论述保险理财产品的可行性、可信性、可靠性。
  让顾客明白,必须心中清白。从事保险业务推介,是一项光荣而神圣的工作。保险的一大工作理念就是在服务中赢得社会公众的信任,不断以自身的诚信作为博得社会公众广泛的信任,以此派生巨大而深远的辐射效应,构成"影响力至上"的社会公众形象。每一位业务人员在每一案业务交割中,都要牢记人民保险的服务宗旨,切忌为了一失一得而伤害保险公司的形象。
  事实上,有些业务人员在销售保险产品时,为了能够有一个较高的"签单率",摆不正眼前利益与长远利益,局部利益与整体利益、部门利益与全局利益的关系,在处理保险业务过程里,有意无意地伤害同业者,挑起"鹬蚌相争"之类的恶性竞争,让客户看不明白业务员中间的"抢单"行为,因此怀疑是不是同在伤害他们。也有的业务员为了赶业务,在推介宣传保险产品时故意断章取义,以利诱人,事后被客户追索退保,让所在单位戴上"骗保"之冠而蒙羞。
  "心底无私天地宽",要保证客户明明白白购买保险产品,我们的从业人员惟有堂堂正正做人,清清白白做事。让客户看得到保险业务员的兢兢业业,诚心诚意,才能使保险业务水到渠成。
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