贷款 贷款攻略 新型贷款 投保人热衷一站式购买更看重及时理赔
投保人热衷一站式购买更看重及时理赔

  交叉销售只是保险公司的一种策略,从规划上讲“看上去很美”,但一站式购买到底能让投保人有多少方便,还是要回归一个根本问题,代理人的专业与诚信。

  对代理人的信任是前提

  有些客户在购买了寿险之后,也希望购买车险,或是为企业购买一些团险,所以他们为了省去寻找其他代理人的麻烦,而直接向自己的寿险代理人询问购买其他保险。

  “我有些朋友就问我能不能帮忙买一些其他产品,即使我告诉他们公司和监管部门不允许我这样做,但是他们还是会坚持,有时候我就介绍做财险的代理人给他们,或是推荐一些产品。”一位代理人对记者说。

  在交叉销售放开之前,这种状况屡见不鲜。

  的确,从客户方面来看,最直接的好处就是可以在一个代理人处买到多类保险。“对于客户而言,信任一个代理人不容易,但是一旦认可了这个代理人,则希望能够获得一站式服务。”保险行销集团上海分公司副总经理陈宏斌告诉记者。

  车险出险有人帮忙理赔

  找代理人买保险最大的好处在于售前和售后有专人服务,这一点对于许多客户而言非常重要。

  但是在财险方面,尤其是家财险和车险方面,主要通过保险公司直接销售、中介和4S店代理等渠道,基本上无法做到专人负责。所以尤其是在车辆出险后,投保人非常希望能有专人提供各项理赔服务。

  某资深代理人道出了理赔上的“行业潜规则”:“有些保险公司的原则就是能不赔就不赔,如果有内部人帮忙,不仅可以省事,更关键可以争取多赔一些。”

  误导可能性加大

  既然前提是基于对人的信任,与此同时产生的负面问题也就不可避免。

  一直关注代理人问题的郝演苏说出了他的担忧:“无论是寿险代理人还是财险代理人,肯定有专业差别。对于寿险代理人可能好一些,但是对于财险代理人而言,如果要代理销售寿险产品,那么对于产品的学习非常重要,否则非常可能产生误导消费。”

  在目前的销售模式下,代理人必须从属于某个保险公司,销售该公司的保险产品。但是如果集团间交叉销售放开,保险公司之间将签订合同,相互销售对方产品。而在代理人层面,很难控制其到底销售的是哪家的产品。甚至这种交叉合同可以多对多,那么这种情况就会更加明显。

  如果代理人可以代理多家公司的类似产品,那么佣金通常会被放在第一位。在这种状态下,客户买到的保险可能不是最适合的,而是可以为代理人带去最多佣金的。即使在没有完全放开交叉代理的今天,“飞单”在圈内早已不是什么秘密,一旦相互代理放开,投保人对于“买到的是哪家公司的保险”这个问题恐怕就更加难以掌控了。

  另一个问题在于,有些代理人在销售个险时,为了“帮助”客户省钱,就将个险单转到团险单中。客户虽然在保费上得到了优惠,但是在理赔时,则可能会因为无法提供团险理赔的资料而被保险公司拒赔。

  正是由于这些因素,交叉销售可能对代理人的诚信、业务素质有着更高的要求。否则客户能够得到的服务甚至会大打折扣。

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