贷款 贷款攻略 新型贷款 汪振武:创新中国保险代理人制度
汪振武:创新中国保险代理人制度
  “从1992年友邦保险第一次将代理人制度引进国内保险业以来,这项制度成就了保险行业,特别是寿险营销十多年来的超常规发展。”广州华康保险代理有限公司董事长兼总裁汪振武近日在接受记者采访时说,“然而,170万代理人居功至伟却没有真正分享到市场成长的果实。华康期望以‘生产关系’的返璞归真,最大限度地激发代理人的积极性和创造性。”

  被业界誉为中国的第二代代理人制度的华康模式主要包括两项内容:一是以“创业伙伴、独立经营、恒久利益、终生事业”为核心的伙伴代理人制度;二是覆盖不同代理人的股权激励方案。

  在汪振武的思路中,华康的最终目标,是搭建一个合伙制的架构,让优秀的代理人成为华康的合伙人。而华康则更像一家会计师或者律师事务所,以自己的品牌和管理服务吸引合伙人加入。

  获得2500万美元风险投资

  12年前,汪振武开始进入保险行业,从一线保险营销员做起,一直到某大型保险机构的寿险事业部总顾问。在创立华康之前,汪振武的年薪已经超过百万。

  “从27岁实现财务自由以后,我不再需要为了钱而工作,也不需要为了升职而奔忙。我只是选择了做自己最喜欢、最看好的行业——保险金融中介行业。”汪振武说。

  2002年,汪振武去了意大利、港台以及东南亚等地考察当地的保险业,发现在当地专业保险中介是最主要的保险销售渠道,通过对国内保险中介市场的深度调研,他坚信随着中国保险业的深入发展,中介也必将成为国内寿险营销的主流,“保险中介业巨大的潜力让我下定决心创立华康。”

  从这年起,汪振武开始接触风险投资商。经过4年多的努力后,最终说服IDGVC(国际数据集团技术创业投资基金)投资2500万美元。

  “拿到风险投资可以说是困难重重,但是只要火侯到了,一切就水到渠成了。”汪振武回忆起那段融资经历,一切还都历历在目。“IDGVC的投资人是我做代理人的时候通过陌生拜访认识的,他们是我最早的客户之一,他们是看着我一步一步从一个普通的代理人做到近千人的团队,看着我从坐公交车到骑摩托车到买车再到买房结婚,我们彼此之间建立了良好的信任。”

  “2002年初,第一次和IDGVC聊我的创业想法的时候,他们的兴趣不大,认为时机还不够成熟。”遭受挫折的汪振武接下来一直在走访市场、思考商业模式、寻访投资人。“这4年中,我的周末和节假日都是在火车、机场、旅馆和咖啡厅度过的。和风险投资商的接触是一个很磨练人的过程,投资人充满智慧的提问和对商业模式的质疑都是对我成长的很大帮助,在这个过程中,我越来越清楚应该怎么样做,商业模式越来越清晰。”

  2006年,汪振武再次见到IDGVC合伙人杨飞的时候,他们很快就达成了合作共识,这时候的IDGVC对华康的商业模式已经非常认同。

  2006年7月,获得IDGVC2500万美元注资的广州华康投资咨询有限公司正式成立,短短一年多时间,华康已经发展成为一家全国性的金融中介机构投资公司。

  目前,该公司已经在广东、湖南、湖北、四川、山东、江苏、重庆、上海、河北、安徽、浙江、北京、河南等13个省市投资开设了保险代理公司,在50多个城市建立了营销服务网点,签约的代理人人数突破10000人。

  2007年,华康全国仅代理人渠道共实现首年保费超过4亿元,其中接近80%是极具内涵价值的长期寿险,位居中国寿险代理公司之首。

  2007年12月,华康单月寿险保费突破1.6亿元,不仅在保险寿险代理行业处于绝对领先地位,而且超过了部分专业寿险公司的业绩平台。

  华康的发展模式得到了监管机构的关注和肯定,中国保监会2008年1月发布的《2007年中国保险中介行业发展报告》中指出:“华康在获得IDG技术创业投资基金投资后,以寿险业务为核心,在全国10多个省投资设立保险代理机构,并推出了伙伴代理人制度与内外勤股权激励方案,寻求可持续发展的业务管理模式。”

  汪振武说,华康想成为这样一个角色:“对金融机构而言,我们是他们的销售渠道;对居民消费者而言,我们是值得信赖的金融管家。”

  伙伴代理制

  汪振武认为,华康和其他保险中介最大的不同是公司的定位,华康要做的不是某个城市或某个区域的市场,他们的愿景是成为中国金融中介的领导者,为此,他们选择了最困难也是成本最高的方式,就是从寿险切入,建立自己的营销团队。

  “行业内的人都知道,寿险营销是最难开展但是内涵价值最高,它能为代理公司带来持续数十年的续期收入,和客户的紧密关系有利于客户内涵价值的开发,最重要的是通过售卖寿险,为代理人也带去续保收入。这样才能维持一支稳定的队伍,而这支队伍是华康最具竞争力的。”

  保险代理人出身的汪振武深知传统代理制的种种弊端。他分析说:“我国现行的保险代理人制度是保险代理人与保险公司签订业务代理合同,保险代理人按业绩提取佣金,公司不为其提供底薪,不提供福利和保障。在这种制度设计下,保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系。同时,代理人往往是以团队形式存在,保险公司以各自的基本法来对代理人实施管理。现行代理人制度下,代理人对自己团队和客户的所有权、经营权等问题无法得到保障。”

  为了解决这种制度上的瓶颈,华康首创了“第二代保险代理人制度”——伙伴代理人制度。汪振武给这一制度概括了4句话:“创业伙伴,独立经营,恒久利益,终生事业”。

  华康伙伴代理制度的核心是,华康视代理人为身份平等、终生合作的商业伙伴。允许他们在行政许可的范围内跨城市展业,给他们提供不同险种、不同类别的保险产品,同时,还明确规定代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有,可以继承和转让。他们还提出“打造100个中国保险营销的常青树团队”,为团队领导人提供独立经营团队的权利和长期稳定的事业发展空间。

  此外,华康还给代理人提供社保和股权激励的机会。华康推出了保险中介行业第一个面向全体内勤员工和外勤代理人的股权激励方案,由于门槛较低,很可能覆盖到华康目前7000外勤代理人中的大部分。

  汪振武说:“华康股权激励方案的目的不是为了融资,激励对象无须支付任何费用。激励计划动用的股本,将占公司扩张后总股本的15%左右。”

  2010年融资上市

  在华康的发展蓝图中,第一个阶段性目标是2010年在全球主要资本市场上市,并成为中国保险中介行业的领导者。

  对此,华康的投资人IDGVC合伙人杨飞曾引用毛泽东《论持久战》中的一句话来勉励华康的经营团队:“我们一定会胜利,但是我们一定不能准备很快胜利。”他提醒华康的团队一定要脚踏实地做好日常工作,“我们提供的服务一定是和中国市场和老百姓需求符合的”。

  但同时他也对华康的经营团队赞赏有佳。他评价说:“IDG在国内已经投资了100多家企业,有30多家所投公司公开上市或并购,但是我觉得华康的整个经营团队在IDG投资的企业中一定是最优秀的团队之一。这个团队中的成员,既有充满激情的,也有非常严谨细致的,华康的团队是一个团结、综合的团队。”

  阿里巴巴在香港上市前,CEO马云对部下说,“阿里巴巴所有人都将会很有钱。”拥有上市理想的汪振武也曾经这样勉励员工:“等到我们上市的那一天,华康的创业伙伴也会很有钱,但我更希望每一位华康伙伴能够看得更远,我们的事业是可能改变中国金融服务格局的伟大事业。我相信,经过华康人的努力,20年之后,华康会成长为一家国际化的现代金融服务集团。”

  “我相信每一个在华康奋斗过的伙伴,在他年老的时候,当他回忆人生岁月的时候,都会以在华康的岁月为傲,因为在华康创业的岁月是我们人生中最富激情、最充实、最能给家人带来物质保障,也是让我们的人生得以升华的一段岁月。”汪振武充满激情地说。

  IDGVC

  IDG技术创业投资基金(简称IDGVC Partners)成立于1992年,在北京、上海、广州、波士顿、硅谷等地均设有办事处。

  作为最早进入中国市场的美国风险投资公司之一,IDGVC Partners已成为中国风险投资行业的领先者,管理总金额达14亿美元的风险基金。

  IDGVC Partners投资于各个成长阶段的公司,主要集中于互联网、通讯、无线、数字媒体、半导体和生命科学等高科技领域。目前已经在中国投资了100多个优秀的创业公司,包括携程、百度、搜狐、腾讯、金蝶、如家、好耶、网龙、搜房等公司,已有30多家所投公司公开上市或并购。

  IDGVC合伙人的合作时间超过10年,是国内风险投资行业合作时间最长的专业团队,具有IT、通讯、半导体、医学等技术背景及丰富的管理、风险投资运作经验。出色的业绩及业内的美誉,赢得了创业者及投资者的信赖。
undefined
新型贷款 更多

快速申请

同意《百度金融服务条款》 快速申请

热门贷款

×
您在哪个城市工作
机构仅办理当地工作人士申请
全国
北京
其他城市