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保险进村产品开路
    2007年11月29日,合肥。一位安徽农民朋友从中国农业银行副行长杨琨手里拿到了一份中国人寿“新简易人身险”,农行独家代理售卖国寿“新简身险”由此启动,这款被誉为“惠农第一险”的“新简身险”自此可以在全国各地的农业银行里与农民朋友们亲密接触。

  “新简身险”销售在岁末用这种隆重的方式收官,可谓“豹尾”,与2007年3月河北火爆开卖时的“虎头”景象恰成呼应,为2007年中国农村人身保险的成绩单上留下了一笔浓彩。

  “新简身险”在河北大受农民朋友欢迎,此处仅举一例:2007年5月29日,此前名不见经传的河北枣强县衡店村的保险入户率一跃达到100%,成为“中国保险第一村”的强力候选。从某种角度来说,衡店保险传奇的缔造者,便是“新简身险”。

  自3月起,“新简身险”开始陆续登陆20多个省份,每到一处,往往能见到当地媒体以“火爆”、“热卖”等字眼为标题的报道。中国人寿保险股份有限公司总裁万峰一定是最喜欢看到这些标题的人,知情人介绍,为了顺利推出这款新简身险且让它取得良好的社会效益与经济效益,万峰费了太多的心思。

  万峰对“新简身险”一直满怀信心,他坚信这是专为农民量身打造的,受欢迎是情理之中的。“新简身险综合考虑农民切身需求、交费能力和消费习惯,具有保费低廉、保障适度、满期还本、投保简便等特点。保险责任涵盖疾病身故、意外伤害身故和满期生存。其中,因疾病身故或保险期间届满,分别给付1倍基本保险金额;因意外伤害身故,给付8倍基本保险金额……”。2007年,在很多记者扎堆的公众场合,万峰都会心情愉快地介绍到以上产品说明文字。

  河北国寿营销员刘女士对以上说明文字有深刻领会,“之前卖康宁,需要去客户那里七八次,得说半天,而新简身险,往往一两次就签单了,好懂,好卖。”

  在2005年11月出版的《中国农村人身保险市场研究》里,作者李扬、陈文辉还在忧心当时“中国农村人身保险未充分考虑城乡差异,城乡产品同质化现象严重;农村人身保险产品存在保险产品价格较高,超出多数农民的保险购买力;农村人身保险产品结构单一……”。时隔两年,以国寿“新简身险”为代表的创新型农村人身保险产品破茧而出且取得了开门红,相信能让两位作者眉头稍展。

  “农村保险市场主体缺乏,不利于保险产品的创新。”《中国农村人身保险市场研究》里还有这样一句。时隔两年,泰康人寿县域保险产品的悄然亮相,相信也能让两位作者眉头再展。

  2007年岁末,专门针对县域市场开发的泰康人寿“健康人生”重大疾病定期保障计划已在四川、安徽等十一个省份同时推出。泰康人寿保险股份有限公司银行保险事业部副总经理于文博介绍,该计划充分考虑了县乡客户的保障需求和购买能力,集重疾、养老和身故保障于一身。对于客户来讲,生存既有保障、满期还可返回本金。“相比其他产品来说,该保险计划按份购买,容易理解。此外,产品定价时特别考虑了县乡客户购买能力,其性价比较高。”

  2007年初还曾流行一种说法,人保寿险和平安寿险也将大力挺进县域保险。现在看来,动静尚小。

  “一两个险种,一两个公司对中国农村人身保险大局的贡献还是十分有限的,为农民朋友提供保险服务,各公司在产品开发方面还要下大工夫。”中国人寿保险股份有限公司县域保险部总经理王同朝说。

  中国人寿深圳市分公司副总经理郑建中认为,按目前我国农村保险市场的发展程度和农民的收入状况,买保障应是他们的首选。人均保费在1000元之内,保险的功能应侧重于养老、疾病、意外等保障,注重发展寿险小额期交业务。

  “除了产品创新,还要加强产品改造”。首先针对农民需求提供“一揽子”产品套餐,确定一个或两个险种为主险,其他险种为附加险,被保险人在投保主险时,可根据生产生活需要以及自己的实际支付能力,任意选择投保其他附加险种。

  其次,要努力进行市场和产品细分,满足不同收入层次、不同地域农民的保险保障需求。开发、改良出针对不同收入层次农民的多样化保险产品。

  再次,要合理制订农村人身保险产品价格,农村人口对保险产品的购买力明显低于县城居民。王同朝向同业建言,公司在开展农村人身保险业务时,要正确处理好经济效益和社会效益的关系,把握薄利多销的原则,推出保费较低、保障适度的保险产品。

  保险进村,产品开路——2007年,中国九亿农民的少数代表发现有了“自己”的保险。
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