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如何规划一份完整的保险计划书
【本文摘要】 你必须建立全险的观念,也就是一份完整的建议书搭配应该具有满期、身故、残疾、疾病医疗、意外伤害医疗及重大疾病医疗给付等多种保障,不仅考虑现在,也设想未来,不仅考虑自己,也为全家着想

  一份完整的计划书看似简单,但实际上需要细心了解和周密的分析。 

  首先,你必须建立全险的观念,也就是一份完整的建议书搭配应该具有满期、身故、残疾、疾病医疗、意外伤害医疗及重大疾病医疗给付等多种保障,不仅考虑现在,也设想未来,不仅考虑自己,也为全家着想。 

  第二,设计保险计划书要遵循三个原则:

  1. 保额最大;

  2. 保障最全;

  3. 保费适合客户能力。

  完整建议书的拟订可分为如下两大步骤:

  1.情报的收集和整理:制作建议书之前,一定要先搜集客户的基本资料,内容包括职业与办公场所、年龄、住所、婚姻状况、兴趣与嗜好、所得或收入、抚养人口等。

  2.判断准主顾的需要:准主顾的需要因人而异,可供我们判断其需求的指标有:

  (1) 人生旅程:在人生的旅程中,不同的年龄有不同的需要。例如,步入35岁的准主顾,最关心的可能是子女的教育费和自己晚年的生活费,可依准主顾所处的不同人生阶段作不同的寿险搭配选择并加以说明。

  (2) 生活目标:每个人有钱以后的打算并不相同,可能是购房、旅游、储蓄或者投资,不同的生活目标,也是考虑险种的重要因素。

  (3) 收支曲线:寿险营销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为原则,通常是以主顾年收入的3~5倍为保额,以其年收入的5%~10%为保费的计算标准。

  有了这些资料以后,业务员必须把自己的利益归于零,完全站在客户的角度来考虑,并且以专业的保险知识为客户进行合理的险种选择与搭配:

  1. 保障型保险:高保障、低保费,如果被保险人出现万一,可以给家人留下一笔可观的生活资金。

  2. 储蓄及养老型保险:以储蓄养老为保险目标,以便准备一笔丰裕的晚年生活资金。

  3. 子女教育金。

  4. 应急准备金。

  通过情报的搜集与整理,判断出准主顾的需要,然后选择搭配险种,便可制作出恰当的建议书了。

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