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保险营销员面临转型
  建立诚信档案  

  近日,中国保监会公告称,为发挥行业和社会监督作用,加强保险业诚信建设,保监会制定了《保险营销员诚信记录管理办法》(简称《办法》)。《办法》将于2008年1月1日起正式实施。  

  《办法》分总则、表彰奖励记录、违法违规记录、投诉记录和附则五大部分。这是保监会首次为保险营销员队伍建立个人信用档案。据了解,目前全国共有180多万名保险营销员。  

  《办法》明确规定,保监会负责制定保险营销员诚信记录管理制度。保监会派出机构即各地保监局负责监督管理本辖区保险营销员诚信记录管理工作。各地具有保险营销员行业管理职能的行业协会,组织负责对本辖区保险营销员的诚信记录进行审核。  

  一直以来,保险营销员这个在发达国家受人尊敬的职业,在我国大多数市民心目中的形象并不佳。一些写字楼门口,甚至可以看见“谢绝推销保险”这样的告示。  

  某寿险公司负责人告诉记者,之所以出现这种现象,最主要还是缘于保险营销员的诚信问题。保险代理人诱导、误导的现象时有发生。这些违规行为多发生在低素质的代理人身上。准入门槛过低、频繁的人员流动,是保险营销队伍建设的主要问题。  

  保险专业人士也反映,我国保险代理人的素质与保险市场的迅猛发展极不相称。代理人素质的高低,直接影响到保险市场的健康发展和保险公司的信誉。保险业长期性经营的特点、保险市场的日趋成熟,以及保险产品的日益丰富,都要求代理人必须具备良好的职业道德和专业知识。此次《办法》的出台,可以说是保险营销队伍建设的一个重要突破口。  

  转型理财顾问  

  联泰大都会人寿副总裁兼业务营销部负责人孟祥瑞告诉记者,保险产品的特点,决定了保险营销员在保险业发展中发挥着至关重要的作用。鉴于保险产品的复杂性,诚信建设固然重要,走专业化的道路也必不可少。专业化才能保障客户获得及时理赔,才能为客户提供全面而周到的服务。  

  孟祥瑞告诉记者,联泰大都会人寿正在全力实施“曼哈顿金领计划”。该计划放弃以前营销队伍建设的“人海战术”,专攻精英制,意在用数年时间打造出一支素质良好、忠诚度高的销售队伍。目前,该计划已经进行到第三期了。  

  其实,联泰大都会人寿的做法并非个案。在竞争激烈的今天,很多保险公司都改变战术,纷纷推出“理财顾问”和“精英代理人”计划,力图打造专业型营销队伍。  

  中德安联人寿是国内保险公司代理人转型的先行者。其推出的国际认证财务顾问师,是指运用客户现有及未来的资源,帮客户规划一份包含认同、安心、有期待、全方位的家庭财务计划书的专业代理人。  

  金盛人寿则推出专门为中高端客户服务的理财顾问。与传统的保险营销员不同,这些理财顾问皆是具有高等学历、受过专业强化培训的财富规划精英。理财顾问将使用“理财需求分析手册”,对每位客户进行客观、全面的理财评估,随后根据客户的实际资产状况与风险偏好,免费为其提供涵盖风险评估、家庭投资计划、子女教育金、退休安排等多方面的理财建议。金盛保险总裁及首席执行官马哲明告诉记者,与传统代理人制度相比,理财顾问更具有“员工制”的特色,实行“工资+奖金”的薪酬制度,并拥有“四金”保障。当然,这些理财顾问入职前的培训时间,是普通代理人的3-4倍。

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