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如何开发第二张保单
        经济在发展,社会在进步,险种在增多,各项改革在深入,人们的保险意识也在日益提高,购买保险也越来越理性。如果说当初购买保险或碍于情面,或出于好奇,那么现在人们在购买保险时,不仅会货比三家,而且开始为自己或家人量身定做了。这就为我们开发第二单创造了一个有利的时机。
  开发第二张保单的意义
  首先能提升保户的保险意识。许多当初购买了保险的人,尤其是购买了99版以前险种的人,现在回想起来,很多人都后悔买少了。再加上随着时间的推移,天灾人祸的接连发生,使许多人看到了买保险与不买保险所带来的截然不同的结果,无数事实证明了保险的好处。所以老百姓对保险已不像当初那么反感了。
  其次能增加客户的保障程度。近几年经济持续稳健增长,人们生活水平不断提高,许多人原先购买的保险已不能和现有的身份、地位、经济状况相匹配。这就像住房一样,会随着收入的增加变得越来越大。保险的需求也是如此。
  第三确认了业务员的服务品质。客户能够在同一个业务员的手里购买第二张或者第三张甚至更多的保单,说明客户对业务员的服务品质给予了认可。客户将全家的生命财产、幸福未来托付给一个信得过的业务员,这对业务员来说,是多大的褒奖和信赖。
  第四提高业绩和收入。经过长期的接触和交往,即使是当初陌生拜访的客户也会变得亲近起来,这总比陌生拜访做起来要省劲得多,也容易促成,对业务员的业绩和收入无疑有百利而无一害。
  谁将是第二单的购买者
  狭义上说有两种人。一种是已经购买过保险的人;一种是已经购买过保险的人的家人。
  广义上说,除了上述两种人之外,由购买者转介绍成功的保单也当属此列。具体地说就是那些支持你的人;收入层次高的人;曾经购买过小保单的人;得到过保险益处的人;当初应付人情购买保单的人等都可作为第二单的开发对象。
  把握第二单的开发时机
  1、给付或理赔时。
  因为这时候最能通过事实,打消客户对保险公司诚信的顾虑,同时也能让客户深切地感受到保险雪中送炭的好处。对周围那些观望者,也是一个很好的佐证。尤其是客户本身就会成为一个保险义务宣传员,这对我们开发市场岂不是锦上添花。
  2、新险种上市时。
  当我们第一时间将新上市的险种告知客户时,让客户体会到我们对他们的看重,提高客户的自重感和自信心,即使他无能力或无意购买,也会有热情帮我们介绍客户。
  3、吉星高照或时来运转时。
  如客户升迁提拔了,一笔大生意成功了,走出困境东山再起了,人生道路又迈上一个新的台阶了。总之只要是可喜可贺的事情,都可以成为我们向他祝贺的借口,以及再次销售的时机。
  4、添丁进口时。
  如家里娶儿媳妇了,单身汉结婚了,新婚夫妇生孩子了,这样的机会我们都不能放过。
  能否把握第二单的开发时机,关键要看我们对客户的信息知道多少,这从一定意义上反映了我们与客户的密切程度,以及客户对我们的信任度。有了客户对我们的信任和支持,这将是我们立于市场不败之地的不二法则。
  第二张保单的开发思路
  1、增加原保单的保额。
  原先的保单可能由于各种的原因,保额已不能适应现阶段的需要,这就要我们根据客户的实际情况,量身定做,增加相应险种的保额。
  2、完善保障的范围。
  过去有许多人只注重保险的储蓄功能,看中的是保险的高息低费的既得利益,而忽视了保障功能、大病医治功能、投资功能,还常常有只顾小孩不顾大人的倾向等,现在我们可以通过多元化的险种搭配,完善客户的保障范围。
  3、扩大保障人群。
  过去出于爱子心切,许多人宁愿给孩子买保险,也不愿意给大人自己买,以至于大人出了意外,不仅得不到保障的保障,甚至连孩子的保险费都交不起了,结果走进了保险的误区。除了给自己保险之外,还应该通过索取客户的转介绍,将客户的亲朋好友纳入我们的视线,变成我们的准客户。
  4、灌输投资理财的观念。
  5、教给节税避税、合理合法转移财产的诀窍。
  6、与日益提升的职务或身份相符。
  7、满足不断提高的生活质量的需求。
  总之,保险市场广阔,保险需求旺盛,如何扩张经营,善加利用客户资源,关键取决于我们对客户的深耕细挖。“问渠哪得清如许,为有源头活水来。”对待客户,我们也要有可持续发展的观念,这样我们才能获得比保单更多、比保费更多、比业绩更宝贵的财富。
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