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挑保险产品还是公司

  总有记者问我:不同保险公司的产品,在功能上相差很大吗?我一般都会反问:你觉得诺基亚和摩托罗拉的手机有很大区别吗?

  文/刘英祺

  6月17日,是父亲节。这一天,在北京嘉里中心饭店我们策划了一场千人宴会,来自不同家庭、不同年龄的父亲以及他们的子女共同出席了这场活动。因为我总是认为,父爱深沉,从不轻易言表,却总在关键时刻、恰到好处地出现在我们身边——这和保险是何其的相似。但遗憾的是,很多人并不能和我一样去这样理解保险。

  现在的北京保险市场环境,与20年前我刚入行时的香港几乎如出一辙,以至于常常会有一种回到从前的恍惚感觉。在一个保险初级发展阶段的、有些混乱、不正规的市场状态中,普通消费者对于保险本能的抗拒,在哪里都一样,这和大多数人不愿意看医生的道理差不多。消费者不懂保险是应该的,而保险业务员无法让消费者心甘情愿坐在自己面前,平心静气地听自己阐述保险的意义,就有点不应该了。

  总有记者问我:不同保险公司的产品,在功能上相差很大吗?我一般都会反问:你觉得诺基亚和摩托罗拉的手机有很大区别吗?其实,不同保险产品之间的功能差异化已经很小,买对保险的关键因素是选对保险公司。而让普通消费者真切感受到不同保险公司之间的不同特点,似乎也变得越来越困难。这就不得不涉及到一个稍微专业点的范畴了:保险公司的市场推广战略。

  我们都习惯上称保险公司的业务人员为代理人,自从上世纪90年代初,这种保险代理人营销模式进入中国内地后,就迅速地被几乎所有保险公司所复制和普及。依赖收取佣金的寿险代理人,我更愿意称呼他们为“猎人”,因为他们必须在市场中主动去寻找潜在的保险客户,谁能开拓出更多的客户资源,谁就是英雄。

  但我更欣赏一种“农夫”式的寿险营销模式,也就是说,保险业务人员与保险公司签订的是劳动合同,成为公司的正式员工,每月拥有固定的底薪。像农夫一样。拥有自己的一块田,基本可以实现自给自足、老婆孩子热炕头。这种职员制下的保险业务人员,在工作中会少一些急功近利,多一些从容应对。

  理论上,我们会认为高学历、高素质的保险业务人员业绩一定也是双高,但实际情况并非如此。中国的读书人有一个弱点:爱面子。因此,读过很多书的保险业务员更愿意这样开拓客户:我的专业水平就摆在这里,你有眼力就对我讲“老兄,替我做一个保险规划吧”,我的服务一定令你满意。但是,现今的中国,几乎没有人愿意主动找保险业务人员去谈他自己的生老病死。

  如何才能让更多的潜在保险客户主动找上门来呢?保险公司这时候应该挺身而出了:既然公司和业务员签订了劳动合同,就有责任帮助自己的员工开疆拓土。

  任何公司在市场推广活动中一定会反复提到“品牌”这两个字,有了品牌也就意味着有了最大多数的客户群体,比如诺基亚和摩托罗拉。但保险公司不同,你会主动去中国平安( 91.70,3.30,3.73%)公司买保险吗?在保险这个行业中,品牌还不足以吸引客户去主动地购买。但我相信:随着风险保障意识的不断加强,主动购买保险的人群一定会越来越多。

  吸引潜在客户主动购买保险,我认为,还需要保险公司展示给消费者两点要素:品位和品质。在几十家保险公司中,你的品味在哪里?你能否提供高品质的服务?面对几十家保险公司的营销员,我凭什么要坐在你的面前,听你讲述保险的意义和知识?仅仅还是依靠陌生拜访、人海战术显然是不够的。

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