贷款 贷款攻略 新型贷款 保险新营销:网联和据点赢先机
保险新营销:网联和据点赢先机
  在暨南大学全科医学系毕业后,来自江西的刘晖却对营销产生了浓厚的兴趣,他曾经在麦当劳任职餐厅经理,也曾经就职于摩托罗拉的市场推广部。在2001年,经过几个月的考察后,他决意投身保险业。

  喜欢挑战,弃医从保

  鲁迅弃医从文,而刘晖却弃医从保。医生在许多人眼中都是一份稳定、收入不错的工作,可是刘晖的个性喜欢挑战,不喜欢医院氛围,所以毅然弃医,到外资公司去。

  在他麦当和摩托罗拉工作后,刘晖发现自己的性格喜欢与人沟通,而且不喜欢被困在一个圈子当中。当时他发现保险业十分适合自己的性格,考虑到自己不再为收入担心,而应该找一份长期从事的事业,在对保险业进行了3-4个月的考察后,就毅然加入了保险业。

  "我需要一个发挥自己的平台,我想要按理想建立自己的团队,我想吸引兴趣相近的人共同创业,所以加入了保险业。"

  在刘晖开始从事保险以后,他先是在公司听各种各样的保险课程,在从事一年的外勤工作以后,为了更加了解保险公司的运作,决定转做内勤,在业务发展部一干就是三年。后来,他跳槽到另一家保险公司从事内勤工作,担任业务发展部经理,帮助筹备公司,面试和培训新人,最后又转战到外勤,建立自己的团队,继续从事保险营销工作。

  吸引兴趣相同者加盟团队

  从外勤到内勤,再由内勤转外勤,刘晖已经清楚熟悉保险公司的运作和该如何组建自己的团队。在他30多人的团队中,有以前安永的会计师,也有宝钢财务总监。

  刘晖增员的理念在于吸引年纪相仿、兴趣相同和学历相当的人。因为到达这个年龄的人事业可能会处于瓶颈状态,感到迷惘、烦恼。刘晖认为,保险不单单是卖保险,而是建立人际关系网,为未来打基础。保险业可以扩大个人圈子,最大限度发挥个人附加价值。他就是本着这样的保险理念,寻找认同者,让他们加入到自己的团队中去。

  刘晖增员一般不去人才市场招聘,他喜欢通过网上搜索适合的简历和靠客户、朋友介绍熟悉的人才。他举例说,就是去年面试的硕士就有50个左右,这样的办法成效不错。

  刘晖的团队每两周会开一次讲座,大概有10-20人参与,参与者主要是朋友或者客户介绍来的,有志于从事保险的。他的讲座包括管理、养老、健生、基金等方面的内容,扎根于生活,让人更容易接受。

  网联和据点是关键

  除了管理团队外,刘晖还坚持做好自己的业务。他回忆自己在第一年从事保险的九个月业绩就达到了15万,随后的业绩一直稳步攀升。"尽管管理团队占据了我的大部分时间,但是我还会用10%-20%的时间去处理业务。"

  刘晖坦言,他从来不做陌生拜访。因为他的客户主要是外资的管理人员,经常接触网络,他一般都是通过网络与客户进行交流和提供信息,如通过邮件、MSN、QQ与客户沟通。"客户生日,我从不寄卡片;遇到节日,我也不发祝福短信。我会每个月给客户发我认为的好文章、故事、资讯、观点等,还有电子优惠券,这样的一些联络就足以跟客户沟通,达到共鸣。"他介绍说。

  寻找和驻扎根据地,也是刘晖开拓和处理业务的可行方法。他介绍说,他会把半年前自己拜访过的公司作为根据地,从一个据点开始,先充分认识那个据点的人,慢慢从一个客户变多个客户。"客户往往会给你介绍更多的客户。曾经有一个客户先后给我介绍了30个潜在客户,结果20人都成交了。也曾经试过参加一个客户的婚宴,一桌子坐下来,有一半都是自己的客户。"他笑着说。

  刘晖认为,要做好业绩就要给客户好的关怀和服务,与他们进行心灵的沟通。要用平和的心态和长远的眼光看事业,不要急于赚快钱。

  目标:拥有自己的公司

  刘晖的目标是拥有自己的企业,但他坦言目前还不成熟。他介绍说,目前人才是有的,但开公司的基础是广泛的市场占有率,所以,他把这个目标放在3-5年后,现在还是继续培养团队中的人才和办好自己的业务。

  正如他所说,保险行业是一个不进则退的行业,所以必须在现在的竞争中努力奋斗,才能实现以后的目标。

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