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贷款攻略 信贷 学会4个知识点,管理客户一点都不难 !
学会4个知识点,管理客户一点都不难 !
摘要:高效的客户管理,能帮助信贷员找到并锁定目标客户,在恰当的时间,通过恰当的方式,为客户提供相匹配的产品与服务,有效地满足客户的需求及愿望。大部分信贷员都知道客户管理很重要,然而,却只有极少数人能真正做好客户管理,这其中的原因就是很多信贷员对于客户管理并不是很了解,现在我们就来为大家总结了一些客户管理的基础知识,不懂的信贷员朋友们快学起来吧!一、客户生命周期客户处于生命周期的不同阶段,对我们做出的贡献是不同的。在激烈的市场竞争中,信贷员必须准确判断客户处于生命周期的哪个阶段,针对不同阶段客户的不同特点,采取不同...

高效的客户管理,能帮助信贷员找到并锁定目标客户,在恰当的时间,通过恰当的方式,为客户提供相匹配的产品与服务,有效地满足客户的需求及愿望。

大部分信贷员都知道客户管理很重要,然而,却只有极少数人能真正做好客户管理,这其中的原因就是很多信贷员对于客户管理并不是很了解,现在我们就来为大家总结了一些客户管理的基础知识,不懂的信贷员朋友们快学起来吧!

一、客户生命周期

客户处于生命周期的不同阶段,对我们做出的贡献是不同的。在激烈的市场竞争中,信贷员必须准确判断客户处于生命周期的哪个阶段,针对不同阶段客户的不同特点,采取不同的应对战略,为他们提供相应的个性化服务,从而获得更多的客户价值,增强自身的竞争力。

一般来说,客户生命周期分为以下4个阶段:

1.客户考察期

当客户开始对我们的贷款业务进行了解,或我们打算对某一客户进行开发时,他们已经成为我们的潜在客户,我们与潜在客户已经建立起了一定的联系,此时就进入了客户考察期。在客户考察期内,作为信贷员,我们也许会有一定的成本投入,但是,此时客户并不会对我们有任何贡献。

2.客户形成期

当我们成功开发到目标客户后,就开始与客户有相应的业务往来了,客户找我们办理贷款,就是在为我们做贡献,并且这种贡献正在逐步扩大,这就进入了客户形成期。在客户形成期,我们通过为客户办理贷款业务获得的收入大于投入,我们开始盈利。

3.客户稳定期

当客户决定购买我们为其匹配的相关贷款产品,客户就进入了成熟期。此时客户为我们做出了较大的贡献,我们的投入相对较少,与客户的成交量处于最高的时期。

4.客户退化期

客户办理款后,与我们的业务交易量就开始急剧下降,这时,客户已进入衰退期。此时,作为信贷员,我们面临两种选择,一种是重新恢复与客户的关系,加大对客户的投入,确保客户忠诚度;另一种做法便是渐渐放弃这些客户,不再做过多的投入。不同的做法会产生不同的效益,我们应当根据客户的实际情况做出恰当的选择。

二、客户管理的原则

了解了客户的生命周期之后,我们来看看信贷员管理客户时,应遵循哪些原则:

1.动态管理

信贷员都知道,客户的情况是在不断变化的,所以我们需要对手头的客户资料进行不断调整,剔除过旧的或已经变化了的资料,及时补充新的资料,对客户的情况进行及时跟踪,使我们的客户管理保持动态性。

2.突出重点

信贷员手中有各类客户的资料,我们要认真分析这些资料,找出关键客户。关键客户会给我们带来较大的利益,我们要对他们进行重点管理与维护,满足他们的特定需求,培养他们的忠诚度,激励他们为我们创造更多的价值。

3.灵活运用

收集整理客户资料的目的是在营销过程中加以运用,在建立好客户资料卡后,不能束之高阁,应对它们进行详细地分析,使“死”资料变成活材料,提高客户营销的效率。

4.专人负责

许多客户的资料是不能流出去的,只能供信贷机构内部使用。所以,信贷机构应确定具体的规定和办法,由专人负责管理客户资料,严格客户情报资料的利用和借阅。

三、客户管理的作用

对于信贷员来说,进行科学有效的客户管理,有以下3点作用:

1.提高客户忠诚度

通常,保留现有客户的成本远远低于吸引新客户的成本,所以,忠诚客户对于信贷机构的意义在于降低获取新客户的费用,简化销售和服务流程。通过有效的客户管理,我们可以为客户提供满意的产品和服务,发展长期稳定的客户,实现客户价值的最大化。

2.加强客户关联度

信贷员通过客户管理,可以及时了解客户的需求,适时为客户提供所需的产品和服务,可以加强客户对于我们的关联度和依赖度,增强自己的竞争优势。

3.扩大客户规模

通过与客户建立稳定、持久的合作关系,信贷员可以为客户的家人以及朋友提供咨询服务和关怀,从而赢得更多的获客机会,定向扩大客户规模。

四、客户管理方法

要做好客户管理,信贷员需要掌握以下方法:

1.和客户做朋友

管理客户关系,一定要做到有“人情味”。作为信贷员,我们要真正地关心和尊重客户,偶尔问候一下客户,适时为客户准备一些小礼物,即便不怎么贵重,却代表了你的诚意,也足以感动客户。信贷员要学着与客户做朋友,取得客户的信任,客户才会放心地购买你的信贷产品。

2.创造客户关系社群

信贷机构除了给客户提供贷款服务以外,实际上也是一个庞大的“社会关系平台”,对客户群体也有不同的分类。但是一般情况下,很多同类圈层的客户都处于独立状态,如果信贷员能够基于圈层来创造客户关系社群,将很大程度上建立客户的粘性,提高客户管理的效率。

3.充分利用现代移动互联工具

现在微信、微博等移动互联工具飞速发展,这为我们进行客户关系管理创造了技术条件。如果信贷员能够有效地利用它们,对客户信息和客户社群进行管理,将创造更加愉悦的客户体验!

各位信贷员们,掌握了客户生命周期、客户管理的原则、作用、方法等知识以后,管理客户这件事儿,于你而言是不是变得不那么困难了呢?知识要加以运用才会产生效力,今后大家管理客户时,不妨试试圈哥为大家提供的方法,相信一定可以帮到你!

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