在人生康波中选对的,看金融资讯选康波财经
我的额度
贷款攻略 综合 做什么行业的销售最有前途?
做什么行业的销售最有前途?
摘要:那么到底如何判断销售工作的前景呢?问题重要性决策复杂性市场成长性生产力先进性反馈高效性好了,在本文中你将会看到如何按照这5个准则,去发现高潜力的销售工作机会。但是在此之前,

那么到底如何判断销售工作的前景呢?

问题重要性

决策复杂性

市场成长性

生产力先进性

反馈高效性

好了,在本文中你将会看到如何按照这5个准则,去发现高潜力的销售工作机会。但是在此之前,我们首先需要解决一个问题:到底你有哪些行业可以选择?到底有哪些类型的销售工作可以选择?

销售工作的行业分类

下图是整理的一个常见行业分类,通常我们所从事的销售工作,会在这些行业之中。

从上面这张图中,我们可以看到两个最大的分类,是按照客户类型划分的:B2B和B2C。所谓B2B,是指你的客户,也就是买单的是企业。而所谓B2C,买单的客户是个人。

努力不等于回报

客户通常有各种各样的问题,这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。而客户的资源都是有限的,自然希望能够花钱花在刀刃上。

我认识一位做秘书的朋友,在一家全球知名的500强公司。她很郁闷,因为做的非常努力,而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候,只加了10%,而且这还是老板额外争取的。是的,她做的非常好。但是对于一家公司而言,觉得秘书的价值,也就在这里。你付出的努力多一倍,可能回报只多10%。

而对于另外一些领域,如果质量和效果好1倍,回报可能会超过1倍。例如做美容美发,如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍,很可能客户愿意给你4倍以上的价格。

市场经济的本质,就是人们用价格投票,决定你的价值。不同的销售领域,你用同样的努力,所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候,如果没有特别的理由,首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。

有销售来信说:“我参加工作一年多了,中间换了三家单位,都做的是销售工作。现在做配电柜外壳,都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去,客户就说有需要再联系。很茫然,但是又不能不跑。每天都过得很累,但是感觉每天都在浪费光阴。”

如果你是卖普通的配电柜外壳,质量再好再精美,客户大概能接受比平均价高10%,20%恐怕就顶天了。但反过来说,如果一家数学家教,别人只能帮孩子提10分,你们能够将孩子提20分,让家长掏出3倍的价钱,恐怕人家还会排着队求你。

这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定,而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。

解决大问题才能获得大回报

通常只有对于客户心目中的关键问题,才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。

那么如何判断客户对问题的重视程度呢?

最简单而且靠谱的方法,就是看看客户愿意为问题付出多大的代价:愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。

在市场经济下,不愿意花钱的所谓重视,都是耍流氓。例大多数公司的招聘广告都写着”重视员工职业发展”,但在员工培训和发展的费用上几乎是零,这重视个毛啊。

如果你要选择一个行业,分析一下目标客户群体:

什么是他们花重金在解决的问题?什么是他们为了质量和效果,愿意不惜成本解决的问题?什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题?什么是可以立即激发起他们兴趣的话题?什么是让他们持续关注、渴望解决的问题?

用这样的标准去分析,你会发现针对特定的群体,大问题往往是很少的。例如:

1) 子女教育对于家长是头等大事,哪怕是家境一般省吃俭用的家长,拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去””上个好大学”也不会有多少犹豫,如果他们对结果有信心。

家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣,频繁跟他人讨论,而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾,非常烦恼。

他们甚至会连觉都睡不好。

从小孩生下来,很多家长就一直操心从没改变。

2) 美丽动人是女人永远的追求,一个月收入4000块的小姑娘,花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。

最近我认识的的两个女性朋友,跟说我她们割了双眼皮,还说很痛。这么痛她们还花10000块左右去做,为了美连对自己动刀的事情都敢做,别说花钱了。

关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。

销售人员在职业选项时,往往眼光局限于卖什么产品,但你解决客户什么问题,才是最关键的。如果问题无关键要,恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。

从这个角度,建议职场新人避开问题次要的行业,例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品,B2B中的办公室设备之类。往往客户并不是非常在意这些问题,只是把它们当成不得不完成的事情,做的差不多就足够了,缺乏对质量和效果的深入追求。

屌丝市场 vs 高帅富市场

除了生产力极度低下的时期,人类社会总有大众和精英的阶层。互联网时代,这两个阶层有了新马甲:屌丝与高帅富。严格的说它们的含义并不完全一致,但不妨碍我们的讨论。

在多个行业中,都存在面对屌丝群体的市场,和面对高帅富的市场。例如金融行业,既有针对富豪的财富管理服务,也有针对大众群体的理财产品。

从销售人员职业选择的角度,我建议即使在同样的领域,你最好把屌丝市场和高帅富市场,当作不同的行业。这两者之间的差异性可能非常大,以至于一个做屌丝市场的人,更容易转换到其他屌丝市场的行业中,而不是进入本行业服务于高帅富的领域。

例如你今天在证券公司给大妈开户,和帮助大款们打理财富,这中间相隔了十万八千里。或者培训业在社会底层火爆的成功学,这批销售人员如果要做500强公司的客户,恐怕门都摸不到。

在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》,其中唐雎与秦王有段对话:

秦王怫然怒,谓唐雎曰:“公亦尝闻天子之怒乎?”唐雎对曰:“臣未尝闻也。”秦王曰:“天子之怒,伏尸百万,流血千里。”唐雎曰:“大王尝闻布衣之怒乎?”秦王曰:“布衣之怒,亦免冠徒跣,以头抢地耳。”

在这段对话中,秦王作为高帅富中的战斗机,解释了两个群体的关键差异。屌丝遇到烦恼,往往不过是自己发泄一下就算了。而高帅富则可以调动强大的资源,去搞定问题。

换句话说,屌丝的问题价值低,而高帅富的问题价值高。增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问,富在深山有远亲”,也是这个道理。

在道德、政治上这个问题应该怎么看,这不是我们今天的话题。但市场经济中,消费能力是一个非常实在的问题。销售人员的时间有限,一个月能够跟的客户有限,如果做屌丝群体,往往更容易碰到收入的天花板:你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值。反过来高帅富群体的天花板就要高很多。

很多人本能觉得做高帅富群体要比屌丝群体困难,事实上如果你真能够解决客户的问题,从销售沟通上,往往是高帅富群体简单多了,因为他们的有更高的见识与支付能力。反而是屌丝级客户的教育成本要高很多。

我进入培训行业的第一个客户是保时捷,客户的项目负责人情商智商都是一流、沟通容易,还会给我的老板谢谢对我的感谢信,付钱也不含糊。共事起来很愉快。顺便我还能从客户那里学到很多东西。

购买决策复杂度与销售前景

当面临问题简单-解决方案简单的情况时,客户并不需要销售人员的帮助,来作出高质量的购买决策。他们这时候的关注点,通常只落在了产品质量和价格上。和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本而很难带来多少附加价值。

这种场景的发展方向,是交易的自动化,完全砍掉销售人员或者仅提供最基本的服务,从而降低成本。例如前面说到的配电柜销售人员,应该就属于这种。客户觉得跟销售没什么好谈的,你质量有保证价格更低就好啦。

建议各位千万避开这种领域,如果已经在里面的请尽早脱身。客户都不需要你,你也就很难捣鼓出什么动静。

有一个名词叫做”功能型供应商”,指的是企业对于产品的需求从功能规格到质量标准都非常的清楚,做销售最怕的是没有方法,销售经验的积累特别的重要,为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友,裙里有销售资料的共享,一起讨论学习。企鹅裙:肆玖肆零四玖柒捌玖,验真吗:沉淀,在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结,众人拾柴火焰高,分析解决问题,刷广告的人就不要来了。唯一需要做的事情是找满足要求的供应商。也就是说,这时候客户购买决策的复杂度,通常处于问题简单-解决方案简单的状态。

需要说明的是,所谓的简单、复杂,并不是最终实现方式的简单复杂,而是从客户的角度,是不是能够理解问题和解决方案的关键因素和质量标准。例如可能一个产品或服务是非常复杂的,但客户具备了足够的知识和经验,对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决策。

例如在很多生产制造领域,尽管本身的技术非常复杂,但整个行业已经进入了成熟期,企业对于自己采购的需求、市场上的供应商非常理解,这时候对客户来讲,依然属于问题简单-解决方案简单的范畴。

做这样的客户,销售往往就很尴尬。客户可能将产品功能规格、服务水准要求、供应商利润空间规定的清清楚楚,你要做的就是在保证质量下更低的价格。从生意的角度当然可能还是有利可图的,但销售人员的发挥余地很小很小。

这里我建议大家在选择一份销售工作前,看一下,你的客户群体中是谁在参与与主导购买决策?如果决策权已经基本下放到了采购部门手中,通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务了(还有种情况是采购项目不重要)。

前面讲过,这种类型的购买,客户的关注点就是降低成本,与销售人员的沟通也是一种成本,可能的话越低越好。自动化的交易/电子商务,就是这类采购的发展方向。事实上,现在在企业中即使是一些金额比较大的设备和服务的购买,因为在这个范畴,也在电商化和自动化了。

客户把什么都摸清楚了,销售也就很难有用武之地。

而在另外一头,也就是问题复杂-解决方案复杂的场景中,客户很难独立做出高质量的购买决策,所以这时候会期望销售人员提供咨询的价值。而这种情况下的销售,有很大的机会去影响、改变客户购买的决策标准,从而提高成交率与利润。

所谓反馈高效性,是指你是否容易得到及时的、真实的、高质量的反馈。

想象一下如果你开车,把前窗玻璃给挡住,你是不是很容易把车开到沟里去?哪怕我不挡住,而是把玻璃换成电子屏幕,延迟3秒显示车前的景象,你有什么感觉?

我们人类并不是先知,而是根据做事的反馈来学习和调整的。一旦反馈这环断掉或者质量很低,你就很难快速的学习和成长。

在任何类型的销售工作中,如何获取真实有效的客户反馈,都是一个超级重要的技术,但这不是我们本文讨论的话题。我要说的是,当你选择销售工作时,有些行业、市场的销售场景,更难以获得高效反馈。

这当中典型的两种情况是:

项目金额巨大决策过程超级复杂周期很长

政府机构项目

这两者有比较多的重合之处。

当项目越复杂决策涉及到的任务甚至组织众多,你所做的事情,和结果的因果关联就越弱越不明显,所以很多时候不容易搞清楚到底哪些事情做对了,哪些做错了。

涉及到政府的项目通常决策过程本身就要比市场化企业的要复杂,妖知道政府不是一个效率导向的组织,而这一点又导致政府决策时有更多潜在的影响因素。

所以我不建议职场新人一开始就去做面向政府、或者是面向大型组织而且涉众甚多决策过程很复杂的销售。做好这类销售常常需要懂政治、有人脉、善于协调资源、善于从错综复杂的线索中理出头绪、知道如何在流程复杂做事官僚的组织中推动事情。

这种能力通常是在这类机构工作过的人才容易有,没有经历过折腾的恐怕连脉都搞不清楚。如果职场新人进入这种环境,一方面由于项目比较大一年可能也没几个机会,你连脉都没摸清楚就被自然淘汰了。另外万一拿到一些订单,说实话可能还是不知道到底自己哪里做对了哪里错了,因果关系太复杂。

关于反馈,还有一件超级重要的事情,就是避免进入“逆向反馈”环境。什么叫做逆向反馈呢?简单的说,就是你做了错误的事情,却得到了正面的激励;或者反过来,你做了正确的事情,却老是得到负面的激励。

在销售工作中,最明显也是超级糟糕的情况是,你要靠欺骗客户来赚钱。欺骗客户是错误的事情,但赚到钱却是正面的激励。所以这种情况下,这个人通常会继续欺骗客户。

最近互联网金融非常热,有人跟我说拿到了几家公司的录取通知,其中就包括了两家互联网金融的销售岗,问我的看法。

我建议她放弃互联网金融的销售职位。因为他们这些互联网金融公司的目标群体,是大众。而金融产品是一种特殊的产品,它卖的核心其实是风险控制。但大众是没有专业能力去鉴别产品风险的,所以很容易关注到其它的点比如收益率、提供者的品牌。换句话说,客户群体从根本上没有能力去鉴别产品的好坏。

在这种情况下,面对激烈的竞争这些公司很自然的会在收益率这个点上做文章,用更高的收益率去吸引客户群体,反正客户没法识别其中的风险差异。在客户没有鉴别能力的情况下,很容易产生劣币驱逐良币现象。这个行业的竞争会非常的没节操没底线(事实上我已经在新浪微薄上看到了不少没节操的广告),那么如果在这个行业做销售怎么办呢?恐怕是要么跟着忽悠客户赚钱,要么被淘汰。

同样的例如贵金属投资,在上海经常会收到各种贵金属投资的电话。正好有次有个人咨询我销售问题,来自这个行业。我就问她:“如果电话对方是你的家人,你会推荐购买吗”。她说不会。很明显她在做一件自己都清楚对客户没有价值甚至有欺骗的事情。

另外一件事情是关于回扣,回扣这东西是一个现实的存在,也有各种原因。但事实上很多销售工作,之所以给回扣的原因你为客户创造的价值不够缺乏竞争力,所以要用另外的东西来补充。

抛开法律的因素,如果一个人因为给回扣拿到了单子,这很容易造成一种逆向激励,你会继续做这样的事情。在这个过程中,一个人的价值观就这样被塑造了。

PC文章详情
综合 更多

热门贷款

借现金-满易贷
扫码查额度得优惠
最新资讯
遇到这三类保险销售乱象,你要注意了!
资讯
问答
金融课堂
K线图
百科
热门
×
您在哪个城市工作
机构仅办理当地工作人士申请
北京
其他城市
康波财经
值得信赖的贷款资讯平台
客服电话
95055