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贷款攻略 综合 保险行销:忘掉产品,探索需求
保险行销:忘掉产品,探索需求
摘要:是不是觉得很奇怪?平常团队长总是要求我们熟记产品条款,今天怎么还让我忘掉产品呢?我们常说,保险销售要转变思维,站在客户的角度上思考问题,真正做到为客户着想。因为只有这样,

是不是觉得很奇怪?

平常团队长总是要求我们熟记产品条款,今天怎么还让我忘掉产品呢?

我们常说,保险销售要转变思维,站在客户的角度上思考问题,真正做到为客户着想。因为只有这样,我们才能知道客户心理想什么、他需要什么;只有洞悉了客户的需求,我们才能把保险卖给他。

然而,说起来容易做起来难,有很多的保险代理人伙伴只知道站在自己的角度上思考,眼里只有自己的产品,能够真正做到为客户着想的人并不多。

保险销售中的误区

很多保险代理人在销售保险产品时,一开口就直接询问客户需要什么保险。在绝大多数情况下,客户是说不出个所以然来的。于是,一些保险代理人便开始夸夸其谈地介绍起自己的产品。最后的效果往往很不好,因为你根本就不知道客户需要什么,又怎么能有针对性地介绍保险产品,从而勾起客户的购买欲望呢?

暂时忘掉保险产品

不能成交的根本原因,一定是保险销售人员没有把保险产品的特点和客户的需求相匹配。试想,如果你一上来就介绍产品,而你的产品并不能满足客户的需求,这个单子肯定就黄了;可是,如果你并不急着介绍产品,而是以闲聊的方式,旁敲侧击地了解到客户的职业、收入、年龄等信息,并且根据这些基本信息为客户推荐一款真正能满足其需求的产品,成交的概率会不会大大提高呢?

这种保险销售思维上的转变,用八个字来总结就是:忘掉产品,探索需求。

一位销售大师曾经说过:“所谓的产品,在一个成功的销售眼中不过是一些能够解决客户问题的办法的组合,产品的设计者将这些办法组合起来,就形成了一个产品。销售,就是将这些办法一个个地拆开来,摆在客户面前,看看我们可以帮他解决什么问题。”所以,一个成功的销售关注产品能帮客户解决哪些问题,而不是产品本身。

从客户的角度出发

当然,并不是说我们应该完全抛开保险产品不谈,熟悉自己所销售的产品是每一个保险代理人的基本素养。所谓“暂时忘掉产品”是指我们不应该一味地介绍自己的产品,而应该从客户的需求出发,看看客户的那些需求是我的产品刚好能够满足的。

转变思维,站在客户的角度上思考问题,从客户的需求出发来推销保险产品,是每一个保险代理人应该长期培养的思维习惯。

PS:小伙伴们在销售保单的过程中要随时记录客户需求以及整理一些客户数据,成交的过程中要记录成交的时间和保费等等。回去之后还得一个一个查找筛选,很大程度上占用了我们很多的时间。为了方便小伙伴们更加智能化的管理自己的客户记录,我们【保秘书】APP给大伙提供了客户管理、日程安排、保费成交记录查询等一系列功能,方便小伙伴们使用。

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