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贷款攻略 综合 保险行业经典销售话术、销售案例(分享版2)适用众多销售行业
保险行业经典销售话术、销售案例(分享版2)适用众多销售行业
摘要: 我经常更很多新入职的销售人员说:销售工作都是相同的,向每个销售行业学习销售理念和销售经验非常的重要,我们看看保险行业的销售案例和销售话术,学习了解之后就可以设计自己的销售

我经常更很多新入职的销售人员说:销售工作都是相同的,向每个销售行业学习销售理念和销售经验非常的重要,我们看看保险行业的销售案例和销售话术,学习了解之后就可以设计自己的销售话术,人与人之间在起跑线时候差别并不大,但是努力后的结果差异非常的大。

那么让我们继续学习保险行业的经典话术,大家可以举一反三:

一、“我正在存钱买房子。”

我说:“你的计划令人敬佩。但是,哪果你不介意的话,请想像一下;你坐着车子,来到一处风景优美的小山岗。。这正是你日夜梦想的新建房子的理想地点。你兴奋地对孩子们说:‘这就是未来我们的新家,你们喜欢它吗?”

这块地插着‘出售’的小木牌,于是你找到这块地的经纪人。经纪人告诉你这块地的价格,你不禁失望得很,它超出了你购买的能力。但你非常喜欢这块地。你对经纪说:‘先生,在半年内或者最多一年内我们将存足够的钱来买这块地。你可以给我们一份购买契约吗?为此,我们需要付多少钱?’

如果那位经纪人点头,说只要付头期款,你就可以获得购买契约。然而,如果你后来改变主意,不买这块地了。这头期款是不退回的。房地主买卖大致上是如此的。是不是?

他说:“是的。”

我又说:“好,说到人寿保单,也许现在你也没有能力买一份但是,你有能力在买得起的保额的基础上,买一份分期的”购买契约’,在一、二年或三年内,或你认为合适的期间内履行这个契约。

就买地的契约来说,当契约到期时,你可能会买,而经纪人已把地买给别人。就买保险的契约来说,当你要履行它时有一个健康检查的问题存在。

没有这个契约,你可能与购买寿险无缘,有了这个契约,你的可投保性就没有问题了。这里还有一点很重要,就是如果你尚未履行寿险契约时就去世了。我们会,赔偿给你分期保单规定的保障。你说,世上还有其他什么契约比这更完善的吗?”

二、“我的姐夫也是寿险推销员。”

我首先问:“恕我冒昧地问,你打算向你姐天买多少寿险?”

他说:“我还没有买。”

我说:“既然如此,为什么谈到你姐夫呢?”

我常常在将要结束谈话时,突然问到这样的问题,准保户往往不出声,当我讲完我的说明 之后,他突然说:“你说得很好,我很感激你对我说了许多。但是,你知道,我有个姐夫也从事寿险业。如果我要买,我将会向他买。”

我说:“事情是这样,你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司独有的。你可能觉得这没什么。不过,恕我冒昧地问,你和你姐夫的感情很好吗?”

他说:“是的。”

我问:“他知道你在银行的存款有多少吗?”

他说:“不知道。”

我问道:“为什么不知道呢?”

他说:“因为这是我家的内部事务!”

我说:“对的,这是你个人的私事,但是,他既然将会卖给你一份寿险,照理他必须知道这一切才对的。当然,你在银行丰款多少与他无关。但是,你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年,为你的家人的保障打算呢?就是说,为了保险,保额的现金价值多少,这些都是你自己的私事,这又和他有什么相关呢?

人往往是这样,不想让自己的驵夫知道自己钭会从保险那里得到多少利益。你去问他的太太和丈夫,他们也同样不想让自己的亲人知道自己的私事。”

实际情况可能是这样:这个人并非是他的姐夫,而是他的一位朋友。而如果我是他的姐夫的话,我会把话倒过来讲,比如我会说:“我相信你是不会向一个陌生人买保险的,是不是?”

三、“我不喜欢别人强迫我买保险。”

我说:“你要不要向我买,这没关系。我想说明白的是,如果真的在我说话中有意无意地带点强迫性,我对你说声对不起,但你要明白这是有原因的。我认为你极需要买一份我推荐的保单。

你向不向我买保单这并产重要。重要的是你心里感到需要它,要买一份。没有问题,我尊重你的看法,我不会纠缠你不放的。不过,当我离开你家之后,请求你马上要电话叫另一个保险业务员来,跟他买一份。”

我做错了,我会道歉。这是理所当然的。的确,有时我自己说得太多以致带强迫性而不知道。但是,无论臬,我有一个最大的资本。即是我的诚恳。说也奇怪,在我离开他们之后,往往会接到电话,叫我回去,说是向我买一份。这里没有什么秘诀,只是因为诚恳,心地正直。

我是一个心地正直的人,是那种有时诚恳过头而带点强迫性的人。这正如一个医生,因为要病人保护好牙齿而要他装上假牙一样。医生完全相信自己是正确的。我也是如此。也因为这样,我取得了我应有酬劳。正如医生具有强烈的责任心一样,如果我纠缠一个人买保险,只要对得住良心,只要出于真心,以后我将继续灵活而顽强地逼准保户,至死不悔。

四、“我家里需要的什么都有了。”

我说:“如果你不介意,恕我冒昧地问一下,你想象中的家庭需要是什么呢?”

他说:“这很简单,家庭需要就是一个家里通常需要的一切东西。”

我说:“那么,你怎么肯定现在的一切确实能够照顾你的家庭和需要呢?你真的肯定地知道吗?我顺便问一问,你孩子今年几岁?”

他说:“一个七岁,一个五岁。”

(我为什么这样问呢?我正在收集资料为他设计一个保单!)

我紧接下来说:“你是个很有眼光的父亲,非常爱护你的孩子。既然如此,让我们来正确地解决这个问题吧。我们来计算一下,列出呆能或者计划中的需要,以及相应的寿险保单,它会带给你多少利益等。这样,你就会明白家庭需要是些什么。”

你们明白,实际上我是在具体为他设计保单。

五、“我打算买定期保险,其余的钱便有来投资。”

我说:“这好极了!请问您姓名怎样写?”

我往往这样处理:当我解释长期保险时,准保户则说要买定期保险。我直截了当地告诉他:“好的,要买多少定期保险。”说完就把要保拿出来。

我所以这样做,理由很简单,这位准保户要买定期保险只不过是个借口;真正想买保险的人会买长期保险的。

如果你从未处理过定期保险,可以说,你不是极好的保险业务员。但是如果你让准保户无休止地在定期保险上纠缠,你的工作就太差劲了。我一连30年取得美国百万圆桌协会会员(MDRT)的荣衔。在这30年中,我遇见不少只是空谈定期保险的,我深知其中原因。

但是,很多这样的人被我说服过来了。他们都是极好的保户。我找他们谈,他们很乐意见我。也很乐意和我交谈。

让我们回到正题上来。一位准保户提出要买定期保险,并坚持将其余的钱放在投资上。

我会问道:“如果你不介意,我想问你要投资在哪一方面?”

他说:“噢,可投资在的生意很多。”

我问:“你知道投资的资本回收率是多少?你是否真正明白你将会被征税多少——而剩下的又有多少?这些你都计算过没有?”

他说:“没有。”

(自然他没有计算过,因为这些都是借口。)

我说:“那么,我们来算算看吧。”

投资家并不以为保险是一项投资,但他们也确认寿险保障的重要。因此,在我问对方将投资在何方面之后我就会这样接着说:“我认为你的想法不错。买寿险是给自己一份保障,这是正确的。如果你买,你会用最少的钱买到保障。所谓最少的钱,不是就今天而言,而是在未来你享受这保障带来利益的时候。我同意你话,问题在于你买定期保险,会随着你年龄的增长,保费会不断提高。如果是买定期保险,当你投资遇到风险时,从优惠定期保险得到的利益也很少,在这种情况下你会怎么办呢?”

世界上没有纯黑和纯白,它们不过是不同程度的灰色而已。同样,单买储蓄保险而不买其他是不妥的;单买定期保险,而不买其他也是不妥的。适合你的,应当是这两者之间。

我建议,你从定期保险向前跨进一步,买一份‘终身定期保险’,而将其余的钱拿去投资。从长期来看,比你每年、每5年或10年更新你的定期保单更便宜。同时,使你的保费和利益均衡起来。”

我把话题拉回到说明什么是‘终身定期保单’和它的作用上来。应牢记,要强调准保户投资念头是对的,强调不做孤注一掷的冒险,但是,无论怎样,必须使对方明白投资有风险,可能失败,而保险是稳当可靠的。

六、“我还年轻,没有责任要负。”

我说:“朋友,如果你对任何人都没有任何义务,如果任何人对你都没有任何形式的依靠,我想我不会羡慕你。有人曾经告诉我:如果你年轻时没有人需要依靠你,当你老了的时候,你将没有任何人可以依靠。 我要说句老实话,希望你不要介意,世上一定有一两个人,你对他负有义务的。比如说,你病了,你能说没有人会带着水果到医院去问候你吗?”

他说:“这当然,我父母会来看我。但我对他们没有义务。”

我说:“我明白,你双亲把你养大成要,让你读书,给你衣穿,假如你去世,难道你连留下一点钱给他们为你办身后事的义务也没有吗?”

有时,某些人一味坚持他们的愚笨借口。信口开河,给你一个很不通情理的回答。如果肯定对方绝对无意买保险,我不会浪费时间,拿起公文包就走。你不能期望每一个人都跟你买一份。

但是,我必须肯定这个人是否是认真的。我会对他们讲一个关于一只鸡和一头小猪的故事:

某个农场里有一间厨房,门和窗都围着铁纱。一只鸡和头猪走过厨房门口,望进去,看见火炉上放着一大盘鲜美的火腿和鸡蛋。

鸡用翅膀碰一碰猪说道:“嘿!看啊!”

猪问道:“看什么啊?”

鸡说:“那大盘东西,你没有看到吗?那些火腿和鸡蛋多鲜美啊!难道你不为此而感到骄傲吗?”

“有什么好骄傲的?”猪不明白。

“喏。”鸡说:“假设没有你和我,哪里会这些东西呢?”

猪回答道;“你说得倒轻松。对你来说,生蛋是轻而易举的事,但对我来说,那是生与死的大事!”

我每天都找准保户谈保险,你不愿跟我谈,我自有别人可谈,我毫不在乎。

讲完故事后,那准保户可能大动肝火,那没关系,我离开他说是了;或者他对故事有感触而态度认真,我们于是真正开始谈保险了。对那些为认真的人,我从来无暇多顾。你不可能说服这些人的。但是,世界上有千千万万的人会认真地听你讲保险,向你买保险。

七、“我不相信人寿保险”

我说:“如果认为寿险只是卖一张纸,老实说我不相信它。不过,如果你不介意,请问你需要养家吗?”

他说:“当然要。”

我问:“你需要给妻儿住的地方吗?”

“当然”他说。

我又问:“是否需要给他们足够的衣服?”

“是的”。他说。

我再问:“你为什么要给家人这些东西呢?”

他说:“因为我爱他们,提供他衣、食、住、教育等是我的责任。”

我说:“假设明天你意外地丧生在大卡车下,这些需要是否随着你的逝世而消失呢?”

“当然会。”他说。

我说:“既然如此,你说要为他们提供衣、食、住、教育等需要又会什么保障?在这里,我所变煌就是为你设计一份保单,为你和这人提供一个保障。使你的家人在你无论出现什么状况都能做到衣、食、住、教育不致中断……”

八、“我有其他投资可为家人带来收入。”

我说问:“既然有投资收放,你为什么还要工作呢?”

他只是:“嗯……嗯……”

我又问:“如果不介意我多嘴,请问每星期你工作多少天?”

他说:“五天。”

我又问:“你不是可以每星期工作3天吗?”

他说:“当然啦。”

我问他:“那你为什么不做3天工作呢?如果你有这么多的资本,有这么多收入,你即便不工作也不成问题呀?”

他说:“哦……”答不上来。

我说:“也许那投资不可能完全应付你的开销,是吗?”

他说:“是的,投资的收入并不是稳定可靠的。”

我说:“假设你发生问题,你的家人难道不需要稳定的收入以维持生活吗?”

他说:“是的,需要的。”

我说:“房租要钱,衣服要钱,没有稳定的收入行吗?”

他说:“当然不可以。”

我说:“如果投资不能提供你足够的保障,那么我今天跟你谈寿险,就是要介绍给你一个保障,这个保险是……”

的确,象“既然如此,你为什么还要工作呢?”这句话,几乎到处可用,比如:

“ 我的储蓄在百万。”//“我的太太(先生)有很多股息。”/“我如果逝世,我儿子(女儿)可以继续我的生意。”/“我有好多地方都有投资。”

大家明白,投资并不是摇钱树。投资的收入,但大多数的投资要在几年后才能赚钱。他们今天不工作,今天就没有收入。他们投资,是为了希望有一天会带来收入。但是,如果一位商人一夜之间去世,他能够从那些投资中取得什么利益?没有。

九、“我随时要动用我的钱。”

类似这种拒绝的理由还有。“我能拿回我的钱吗?”、“如果我要用钱,要多久才能拿回?”

“我能拿回多少?”准保户关心的不是65岁之后或20年之后能拿同多少钱。

这睦话在我初人行时往往使我难以回答。我喜欢打败榄球,我知道攻和守的区别。如果我回答那些问题我会处在守势。我决定采取攻势——用我的攻势,将他们提出的问题击破。

我说:“保单的内容以及保费等等我已向你说清楚了,这很有吸引力,对不对?你买了这个保单,只能有三个结果:保单期满拿回你的钱,或被保险人逝世后获得赔偿或退保。”

以前,我常常害怕在准保户面前提起退保,其实,把它公开来谈,对方反而更有信心,连问都不问。

我接着说:“如果保单期满,你会得到这个数额。如果不幸逝世,你除了得到保险金额全数之外,还可以得到红利。你可以得好处,让我给你解释一下:

举个例子,你家的大厅还是空空如也,没有家具。你到家具店去买家具。你对老板说:‘我要买我家大厅用的全部家具,但是我的钱不够。’

家具老板答道:“那没问题,请你先付首期款,其余的可以分期付。”于是你付了首期款,买了家具。

三个月之后,你财政发生问题,无法按期付款。你问家具老板是否可以跳一期。老板不答应。只给你一两个星期的通融。

三个月之后,财政又有问题了。两个月之后同样的问题又来了。通融不可能无止境的。结果会是老板派人来搬走家具。来收帐的人都是彪形大汉,不容分说就把家具搬上车了!

通常生意人都是这样做的。汽车不准时付款,拉车;冰箱不准时付帐,也拉。

但是,一般生意人不愿夸大,他们会说:‘我们公平处理吧。全套家具值2500元。分七期付,你付了三分之一。所以我拿回你没付的三分之二,你付了三分之一是你的。但是,那没付的三分之二你也有了七个月,公平的方法就是我要取走那盏灯和那些桌子作为代价。

他说:“是的,公平。”

我说:“不过,家具店并不会这么做,他取走全部家具。你的钱就此付诸东流了。但是,在保险方面,保险是真正做到了秉公处理。但是,如果只准备付一两期钱的话,我劝你不要买保险。”

我就是不喜欢停保,如果准保户买保险不是出自真心和认真的,根本就不要和他们谈保险。有时准保户可能负担不了太多的保费,应减至适当的数额,使之能一直付下去。

我最后说:“我们假设,你付了10年,你已有相当一笔钱在保险公司了。在这十年中,我们公司保障你若有任何不幸,你的家人能得到这个数目的理赔金。不过,如果你在十年后退保,情况就不同了,你会得到少得多。这个数额所以少,因为你只付了这么久而已。同样,你在65岁之前逝世,你的赔偿额也将相应地减低。”

我清楚说明了保险和分期付款不同的地方,一个不会没收全部价值,一侧则全部完蛋。到此,准保户往往感到前者公平,保单就自然而然而交了。

十、“我目前不想增加负担。”

我说:“如果你不介意,请问你为什么在买汽车呢?”

他说:“我上下班需要交通工具啊!”

我问:“你为什么要工作呢?”

他说:“在养家啊!”

我说:“很好,你对你的家庭是不是有信义务呢?假如有一天你因发生车祸,你的汽车能给你有家人带来什么收入吗?”

十一、“上帝会照顾我有家人。”

我说:“虽然我不知道你信哪一种宗教,但我新生你的信仰,如果不介意,恕我冒昧问一句,你有没有做任何努力以使上帝帮助你有家?”

他说:“我不明白你说什么?”

我说:“我是说,你是否整天无所事地躺在床上?”

他说:“不!我得上班工作。”

我说:“这样说来,上帝能照顾你家庭多少呢?”

十二、“我不想跟 别人讨论有关我的私事。”

我说:“就事论事,人有权利这样做。但,恕我多嘴一问,你曾去看过医生吗?”

他说:“有的。”

我说:“好,假如有一天你受伤了,你去看医生,医生问你痛在哪里,你指给他看。医生叫你解衣让他检查,你会拒绝吗?”

他说:“当然不会。”

我说:“对了,这不是比我和你谈论你的家事更私人化吗?”

十三、“我要储蓄。”

我问:“你真的是在储蓄?”

他说:“是的。”

我问:“在那里?”

他说:“在储蓄银行和金融公司。”

我又问:“恕我冒昧问一句,你存多少钱?”

他说:“每星期20元。”

我说:“好,我不会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定,这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤,断了条腿,你认为带能每星期存20元吗?”

他说:“不可能。”

我说:“又假如你逝世,你储蓄究竟能拿回多少钱——是储蓄的全部数目,还是你期望能储蓄到的数目?”

他说:“只能是我存进去的数目。”

我说:“但人寿保险就不同了。如果你不寺逝世,你的家人能得到一笔大得多的钱——到65岁为止,比每年保费的总和要大得多。”

以数字来对比,准保户很容易就明白了,克服了准保户的拒绝,促成就不难了。

十四、“我的会计师说,万一我去世,我的财产足够还清所有债务并且有剩余。”

我说:“恕我冒昧问一句,你岂不是可以不工作吗?或者不必像现在这样努力去工作了吗?”

他说:“是的。”

我说:“如果你的会计师的话是对的,你一旦逝世后,你给你家人留下足够的钱,不心依靠寿险的保障而能继续生活下去,那我为什么仍然不辞工,或不必像现在这样辛苦的工作?”

答案只能是否定的。那位准保户所以这样说,要么是他夸大自己的财产,要么是他的会计师根本同有对他说清楚。而我这样的问法,正是要使他明白这一点,而不必直截了当地说他是吹牛。准保户的说法是很多的,有的会这样说:“我不买寿险,因为我的税务顾问告诉我,我的人寿保险已经足够了。”

我会这样说:“让我告诉你,如果有一天你因为车祸而被牵连在债务的诉讼案中,我将不会站在你这一边, 因为你的税务顾问给了你错误的意见。但是,话得说回来,你可以请教你的税务顾问,在法律条文中究竟有哪一个地方说明一个人应买多少数额的寿险?我是读法律出身的,我可以告诉你:没有任何的规定。

当然,你的税务顾问有权利发表个人意见,但仅仅是个人意见,不是法律顾问的意见。这是不能含糊的。他可以告诉你买多少寿险,这也是个人的意见,不是税务顾问的意见,因为他对保险是外行。”

有时候,准保记也会说实话,他们心目中认为真实的话:“不必买保险。我将钱投在购置屋业和收租上,我拥有超过价值910万元的店屋。”

我会这样问:“请问你有税务顾问吗?”

他说:“有的。”

我说:“你为什么不去请教你的税务顾问,问他你为什么不需要买保险?要不,告诉我他的姓名地址,我代你去问。”

鼓励那些有相当多财产的人去征询他们的税务顾问的意见,往往税务顾问会叫他们买寿险。我就有过很多这样的经历。

问题在于“税务”。像我刚才举例中的那位有钱人,他应该有活钱在手上。为什么呢?因为总有一天山姆大叔(美国政府)会伸手向他要钱:“我们要拍卖你的这间屋子……拍卖你所有的东西,以清偿你的欠税!”

如果准保户还没有聘请税务顾问,我会劝他们找一个,越早越好。我手上有一份税务顾问名单,他们照例是不收第一次顾问费的。

十五、“我很穷,买不起保险。”

这是唯一真正不买的原因,而且是非常棘后的。怎么办呢?首先,你必须判定这原因是不是真实的。如果是真的,那么就必多费口舌了。让我重复一句——真正没有钱的人我不会逼他买,因为我不要停保,停保对谁都没有好处。

我用这样的方法来试探准保户是否真的没有能力买。(例子中的数目是假设的,要看实际情况而定。)

“恕我冒昧问一句,在上星期你是不是花了10元,而这10元本来可以省下来的?”

(等待他回答,不要出声直到他说话)

如果准保户的回答是否定 ,而且我也相信是真实的,我将拿直公文包有礼貌的退出来。如果回答是肯定的,我会进一步弄清钱是花在哪些方面,比如乘出租车、打保龄球、多喝了几杯啤酒等等。接下来我会说:“是的,有时多花一点是很平常的。每个人都如此。20元钱一拿出来,不一会儿就完了,用钱如流水。

所以,实际说起来,不是你没有能力,而是在于你怎样看待用钱。难道个人多花点钱比买寿险,使家庭有保障更重要?

(停顿一下,再次看准保户,等他回答。这时,准保户往往会屈服。当然,准保户夫妇俩坐在那儿,也想知道你的答案是什么。)

“不。”那准保户回答说。

我说:“好,你答得非常对。”

当一个准保户说没有能力买寿险时,你必须对他加一噗适当的强逼以及从感情上打动他。当肯定一个对象有能力时,我要使用几种方法完成我的行销,视具体情况面定。

十六、“我买不起保险。”

我说:“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好,你的薪水必须减少10%’,你会怎么办呢?”

他说:“我会接受现实,同时找其他更好的工作。”

我说:“又假如你的老板提出减薪20%,你又会怎样呢?”

他说:“我会辞职不干,另谋出路。”

我说:“假设行情不好,找不到其他工作,你又怎么办?”

他说:“还能怎么样?只有束紧腰带,减少开支。”

我说:“对,如果你没有别的方法,你会束紧腰带,应付一切。但是,如果老板给你咸薪50%,我想不必说,你只能束紧腰带,不过这将非常困难,是吗?”

他说:“当然。”

我说:“好,你认识到吗?如果你不买刚才我们讨论的保单,就等于对你有家人说:‘我若有三长两短,你们只有束紧腰带,因为薪水全无着落了,’难道你真的愿意看到这样的事情发生吗?

你刚才说你买不起保险。但是,实际的情形是,你面对人生的问题,别无选择。如果你买了保险,那就是说,当你明天不在这个世界上,或者下个月、明年你去世了,你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障,或者为自己的晚年提供保障。

假设你不买保险,你的家人会随之而挨饿吗?不会的,我们的社会不至如此。他们还是有饭吃的。但是,可能求助于福利部门或亲戚。你太太可能要出门工作,或请个人看孩子。但是,好保姆不易找。大一点的孩子可能会失学去工作。

在这种情况下,你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销, 这等于在付保费。另一方面——如果你健康长寿,到了晚年,丧失了工作能力时,你也必须去筹措那时的衣、食、住,这其实也等于付保费。

所以事情很清楚,今天你面对的选择是:用哪一种方式付款,对你来说较为容易。”

要做到一言惊醒梦中人,这不是件轻松的事,有时你必须加重语气。你的准保户需要保险,他是有能力买的。但是,要有人提醒他,使他认识保险,接受保险。

另一个说服的方法:

我说:“如果你不介意,请问你一个星期赚多少钱?”

他说:“每个星期200元。”

我说:“让我为你算一算。每星期赚200元,10年就有10万多,但是,今天你手头上有多少余钱?”

“不多。”他说。

这时对方总会提出他们理由——“我要付汽车分期款,电视分期款”——这样那样分期付款。

我问:“你买了人寿保险吗?”

他说:“是的,买了。”

我又问:“现金价值是多少?”

通常情况下,保户多数不知道有现金价值这回事,即使懂得,也不知道数额有多少。

我最后说:“你辛苦地工作了10年,这址年已过去了,不必提它了。现在你37岁,还有28年才退休。你如领月薪的话,在你退休之前还有336个月的薪金可领。也就是说,你还有336个机会,要会越来越少。你有没有想过现在就应该开始找算怎样利有这336个机会呢?”

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