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贷款攻略 理财攻略 提升客户信任指数,理财师弹好三部曲
提升客户信任指数,理财师弹好三部曲
摘要:在《史记·季布栾布列传》中有 “得黄金百斤,不如得季布一诺”的典故,这也是成语 “千金一诺”的来源;儒家“五常”中,“礼义仁智信”也倡导“言必行,行必果”。可见千年前,古人就

在《史记·季布栾布列传》中有 “得黄金百斤,不如得季布一诺”的典故,这也是成语 “千金一诺”的来源;儒家“五常”中,“礼义仁智信”也倡导“言必行,行必果”。可见千年前,古人就强调信用,守信是君子该有的基本行为准则。当今,将“信”字放在社会环境之中,特别是放在理财师和客户之间,如何构建两者之间的信任,我们一起来看“信任三弹”。

■第一弹:价值-信息对称

有这样一句话“世界上最难做的事情就是做销售,他们要将自己脑袋里的东西装入对方脑袋里,然后将对方口袋里的钱掏出来!”其实,对理财师而言,也是在经历一个减少信息不对称——将自己脑袋里的东西装入对方脑袋里的过程。但前提是,理财师脑袋里的东西是有价值、值得信赖、客观全面的,这就需要理财师有多年的专业知识积累和分门别类地在自己的大脑里构建理财知识体系的能力。

提供价值服务是理财师与客户之间构建信任的基础,换句话说,你要给客户一个需要你的理由。大家不妨做这样一个练习,拿出一张A4白纸,竖着对折再打开,白纸左边写下“我能给客户提供哪些价值服务”,白纸右边写下“尚未做到价值服务的原因”在这种练习中,被提到最多的条目如下:

左边一栏:

我能给客户带来有价值的资讯/客户信赖我的专业客户信任我的人品,相信我的推荐我的客观、严谨我给客户带来舒适的感觉……

右边一栏:

新客户建立信任需要时间,接触有限我不够专业无法很好的把握客户的想法……

Anyway,可能不做这个练习,我们也大概能猜想到结果。但只有你自己静下心来“每日三省吾身”,才能更深刻的意识到问题以及改进的地方。

■第二弹:销售-需求导向

提供信息对称的价值服务,关键在于理财师的大脑里有丰富的专业知识。而如何搬运,则涉及到以需求为导向的销售技能,一名优秀的理财师能对客户“想要”和“需要”进行区分。这种技能非常重要,很多时候,客户未必知道自己需要什么,而只知道想要什么。

虽然,客户想要的,未必是合理的、科学的、能实现的。但是,理财师要做的第一步还是了解客户想要什么,这要先从了解客户类别做起,我们大致分为四类:

第一类,经验固守型:按照我以前的做法我获得了很高的收益,未来这个方法不可行吗?

第二类,短期投机型:未真正理解投资和投机的区别,未必有意愿和时间做朋友,但凡长期的都是排斥的。

第三类,初出茅庐型:客户有资产配置观念,但需要进一步进行投资者教育,进而引导客户进行合理配置。

第四类,老马识途型:这类客户有相对丰富的投资经验,他需要的是他认同的产品。

在初步了解客户类型以及想法后,第二步需要逐渐澄清客户的想法,将其整理为有层次、可实施的需求计划(家庭财务规划书)。有一点需要注意的是:很多时候,理财师需要跳出自己的框框、跳出好为人师的陷阱、跳出想改变甚至拯救他人的念想的怪圈,特别是面对高净值客户,部分理财师常犯的一个错误就是做太多的假设和预判。

简单总结来说,以需求为导向的销售技能,要求理财师将“输出”的能力放在技能清单重要位置上:了解客户想法、澄清客户需求、持续投资者教育、资产配置规划和推荐合适产品。

《完美投资手册》一书中,作者毕世杰中西结合,提出GRIDS五行学说。简单说,投资人第一步是考虑将资产放在哪里,谁来担任管理管理顾问,还有全盘分析风险因素。切勿先谈投资,再考虑风险。上述完成之后,客户才能进行投资决策,而且一定要在分散和对冲风险的框架下进行。最后是对资产组合的精细化考虑,要考虑财富管理中遗产传承、海外投资以及信息流分析等问题。

四种不同类型的客户,想法不同,输出的方式自然也不同。TOP理财师总是能完美的将理性的知识和感性的销售相结合,将丰富的“输入”和合理的“输出”想结合,想成自己的方法论,赢得客户的称赞和信任。

■第三弹:维系-终身学习

信任需要在时间的沉淀中慢慢积累,理财师干的不是一锤子买卖,而是关乎客户家庭财务的安排。理财师要尽职尽责地为客户看护好他的财富才可能走的更稳、更久、更高远。

因此,签单是理财师追逐的短期目标,维系良好的客户关系并持续的为客户提供理财价值服务,才是每位理财师追逐的长期目标。在你的人脉圈,一提起金融理财,客户第一时间想到的是你,而非TA,所以,这是一个树立口碑、打造影响力的过程。

那如何才能有这样的影响力?毫无疑问,终身学习。终身学习,是个人发展的助推器,是一种内化的行为习惯。抱着终身学习的态度,你渴望知识,尊重科学,搭建自己的理论大厦,并定期检修。待客户走近,会感觉与你相谈甚欢,这样的关系,不仅有客户对你的信任,更有客户对你的尊重。

总结:

理财师的生命力在于有源源不断的新客户、信赖长久的老客户;

理财师的价值在于减少信息的不对称,用自己的知识库存换来客户的满意购买决策;

理财师销售的关键在于谙晓与人相处之道、懂得谈话的艺术。

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